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社会人必見!!ビジネスで一番重要な力【伝えるスキル】

こんにちは!じゃこ(@jakoyan0001)です!

 

今日はビジネスで一番重要な力である【伝えるスキル】について書いていきます!!

前にも≪人生で一番重要なスキル【伝える力】≫という記事を書きましたが、その時とは全く違うスキルをご紹介します。

「いや、そんな記事読んでねぇよ」という方は、ぜひ下記よりそちらもお読み頂ければと思います!

仕事で使ってみると、新規の顧客とのアポが今までよりも取れるようになったスキルですので、皆さんのお役に立てるはずです!!

人生で一番重要なスキル【伝える力】

サラリーマンだろうが、経営者だろうが必要な力【伝えるスキル】を新卒でも明日から実践できるように解説します!!!
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サービスよりも言葉を磨け。

物は言いようとはよく言ったもので、様々なサービスが受けられる今の社会にとって他社と差別化するポイントはモノの伝え方が大きく左右しています。

例えば、飲食店や美容室であれば夜遅くまで新作メニューの試作、カットやカラーリングの練習など行うものですが受けられるサービスってあまり変わらないものです。

そこで、他社と差別化するには言葉の伝え方が有効になってきます。

料理を配膳するときにフレンチのように料理の説明をしてみたり、お客さんの知らない。働いているからこそわかる自分のおすすめの食べ方を伝えてみたりすることによってここは自分の知らない情報を教えてくれる。なんか得した気分になるようなそういう言葉を磨くことによってサービスの価値は上がっていくものです。

これはどのような職種、日常生活であっても同じようなことが言え、言葉ってめちゃくちゃ重要なんです!僕は、話すのが苦手ですが、、、(笑)

そこで今回は新卒でも明日から使える【伝えるスキル】ということで営業編と題しまして営業に焦点を絞ったスキルをご紹介します!

物事を伝えるその前に。

物事を伝えるその前に大切なことが一つ。

営業という職種は前提として喋っちゃいけません!!

おい!!

あんだけ物は言いようだと言い放っておいて喋るなってどういうことだ!!!

という声が聞こえてきそうですが、聞いてください(笑)

大切なこと。それは【事前調査】に他なりません。

皆さんが営業に行くときに、まずどんなことを話すでしょうか。

アポイントを取得してやっと先方と会うことができたとき、会って話し始めに「御社はどんな事業をされているんですが?」「どんなサービスを提供しているんですか?」など事前にHPなどを見ればわかるような情報を聞いていたりしないでしょうか。

営業は基本的には喋ってはいけません。

下記グラフのように営業というのは事前調査が一番重要です。

お辞儀して挨拶するよりも、事前調査がなにより重要になってきます。

それは、なぜかというと、あなたがどれだけよい提案をすることができてもめちゃくちゃわかりやすい資料を作ることができても、相手に聞く気がなくてはどうしようもないからです。聞く耳を持たせるためには事前調査が大切になります。

有効な事前調査の例でいうと、先方のHPをプリントアウトして持っていくことです。

プリントアウトした資料へ自分なりに調査した内容を書き込んだりメモを取っておきます。

そして、商談のときにその事前調査した紙を自分の話をする際の資料として手元に広げるであったり、こんなサービスをやっているからこんな提案ができるみたいにメモをしていたり、自分なりに仮説立てて話をすることで「この人は事前調査してくれているんだな。」「いい提案をしてくれそうだな。」と聞く耳を持ってくれるようになります。

それとは対照的にできない営業は、座って話し出すなり自社の商品のプレゼンであったり、御社ってどんな事業されているんですか?など話し始めます。それでは、相手も聞く体制になっていないですし、全く刺さりません。これでは契約が取れません。

ということで【事前調査】さえやっていれば飛躍的に契約に結び付く確率が上がりますので、しっかりとした調査を行いましょう!ということです。

次に僕もそう思っていたのですが、営業というのは話すことが仕事と思っている方が多いように思います。

しかし、営業は喋ることが仕事ではありません。営業は話してはいけません。

愛想笑いしてでも徹底的にヒアリングに力を使ってください。

先ほどのグラフをもう一度見て頂きたいのですが、【事前調査】が45%、それと同じくらい大切なことが【ヒアリング】です。この【ヒアリング】も45%、【営業】10%。営業を行う際はこの比率をイメージしてお客様とお話しするようにしましょう!

ヒアリングは順序が大事【SPINの法則】

先ほどのグラフにもあったように営業で大切なのは【事前調査】と【ヒアリング】【提案】です。事前調査が大切な理由は先ほど説明した通り。

次は【ヒアリング】について説明していきます。

ヒアリングといっても、「御社はどのようなビジネスをされているんですか?」のような事前調査なしが垣間見える質問はダメです。

ヒアリングにも順序があります。

そこで有効的なものが【SPINの法則】です。

SPINの法則

Situation 状況質問

Problem 問題質問

Implication 誇示質問(より大きな問題に発展するぞ)

Need Payoff 誇示質問(買わせる質問)

重要なことを順序立てて説明するにあたって各項目の頭文字をとってSPINの法則といいます。

Situation→Problem→Implication→Need Payoffの項目に沿って質問をしてヒアリングを行い営業してくのが効果的です。

営業とは自分の商品をプレゼンして買わせるものではなく、相手に自分の商品が必要だなと思わせ口で発しさせていつの間にか買っているというのが理想です。

この通りに説明すると相手が勝手に欲しいと思ってくれるヒアリングができます。

例を見ていきましょう!

美容院オーナーへ提案例(集客システムを売り込みたい場合)

上記の例のように進めていきます。

状況質問にあたる質問は美容院への営業を行っていたら質問せずともわかるような気がしますが、はしょらずに質問していっていください。

重要なのは相手に言わせる。自分のサービスがいかに相手にとって必要なものなのかをわからせ、自らの問題点を再認識させるために一つ一つ口で発しさせるというのがとても重要になってきます。

Need Payoffの質問まで行って相手が「説明を聞く。」と言って初めて聞く耳をもってくれる。提案をしてもいいタイミングとなるわけです。

ここまでがヒアリングの方法となります。

この方法で提案を行うチャンスを得ることが出来たのであれば次です!

プレゼンを行うコツ(BFAB営業)

自社の商品を売り込む、提案する。というのは、まさにプレゼンです。

このプレゼンにも使える手法があります!

それが【BFAB営業】と言われる手法です。

プレゼンでいきなりサービス説明や商品の説明を行っても効果は薄いものです。したがって、相手側は話が入ってこない。心に残らないということです。

心に残るプレゼンをするには話す順序が重要です。

【BFAB営業】の説明をやっていきましょう!

上記のように進めていきます。


Benefit(利益)

・まず最初にBenefitを伝えましょう!

「うちのサービスを利用することでこれだけの利益(Benefit)を出すことができますよ!」ということを伝えることができれば相手もさらに聞く気になってくれるはずです。

Feature(特徴)

なぜ、相手に利益を出すことが出来るのかという特徴の説明を行います。

Advantage(利点)

【無差別にビラ配りをするよりも、ホットペッパービューティーを利用してリピートしないクーポン目当てのお客様を獲得するような今の施策】よりも、「SNS上で興味をもちそうな人にのみターゲティングを行うことで新規もリピーターも獲得できますよ!」のような感じで、現在行っている施策よりも利点があるというところをアピールします。

Benefit(利益)

そして、最後に改めて利益(Benefit)を覚えさせるために話しましょう。


このように順序立てて言いたいことをまとめてメモを見ないでも言えるぐらいまで頭に刷り込みましょう。

ここまで準備をして営業を行うことで相手にしっかり自社のサービスや商品を伝えることができると思います。

人はWHAT(何)に心を動かされるのではない、WHY(なぜ)に心を動かされる

上記のスキル2つを使うことで、

・WHATーどんなシステム?何を提供してくれるの?

・HOWーどうやってそれを提供できるの?

という部分を説明しました。しかし、これだけでは不十分です。

プレゼンに一番抜けちゃいけないのが、

・WHYーなぜそれを提供するのか。という部分です。

ものというのは、それを売っているだけでは印象づかないし買ってくれません。

では、何を売ればいいかというと、ものに付随するストーリーの部分を売っていかなくてはいけないのです。

表題にもあるとおり、人はWHAT(何)に心を動かされるのではなく、WHY(なぜ)に心を動かされます。

なにかモノやサービスを売りたいとき、自分が何を売るかというのがゴールではなく【自分がなぜそれを売っているか。】というコンセプトの真髄の部分を伝えることがゴールとなります。

例えば、人材の採用というのも同じで、何をしている会社かを応募者に伝えるよりも何を信じて進み続ける会社なのかという真髄の部分に共感してくれる人を採用したほうが離職率も変わってきます。

このようにWHY(なぜ)というのが一番重要です。

さっきの【SPINの法則】や【BFAB営業】はWHATやHOWの部分を伝えるためのものですので、重要度で言えば100%のうちの10%ぐらいしかありません。

残りの90%の重要度を占めるWHY(なぜ)を伝えることのほうがなにより重要です。

これは、前に記事を書いたサイモン・シネック氏の提唱した【ゴールデンサイクル理論】に基づく考え方です。

詳しくは【ゴールデンサイクル理論】とはなんなんだとまとめた記事がありますので、そちらも見て頂ければと思います。

人生で一番重要なスキル【伝える力】

 

 

例えば、3色ボールペンを売りたいとしましょう。

【通常の伝え方の場合】

「このボールペンはとても素晴らしいペンです。1つのペンで赤、青、黒の色を出すことができます。このペンは様々なシチュエーションで活用することが出来ます。例えば、授業のノートを取る場合、黒一色だと要点がわかりづらかったノートが、赤と青を駆使することによって要点が一目でわかるようにノートを書くことができます。これで受験合格間違いなしです!1本いかがですか?」

Whatから伝えてしまい、肝心なWhyを伝えることが出来ていません。3色ボールペンのことはわかりましたが、買おうかなとはあまり思わないでしょう。

 

【Why(なぜ)から伝えた場合】

「当時の自分の学力よりも上の大学に行くために一生懸命授業を聞いてノートをぎっしり書いていました。しかし、試験前にノートを見返してみると黒一色でどこが重要な部分なのかが全く分からなかった。試験には落ちてしまったのですが、学んだことがあります。授業でノートをとるということが重要ではなく、ノートの取り方が重量なのだとわかったんです。だからこの1本でいろいろな色が出るペンを開発したんです。僕は、ペン1本が時には人生を左右することがあると信じています。1本いかがですか?」
Why(なぜ)このペンを売っているのかということを伝えることによって、売っているモノに対してのストーリーも併せて売ることができています。買ってくれる確率は格段に上がるはずです。
なので、さきほどの【BFAB営業】のプレゼンを始める前には必ず、【WHY】をつけてプレゼンするようにしましょう!!
このスキルを使えばあなたのサービスやモノを売るために営業するとき、成約率というのは格段に飛躍するはずです!
明日からすぐに使えるスキルですので、最初に考えるのはめんどくさいかもしれませんが、しっかり実践して使えるようにしていきましょう。
それではまたっ
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