そんな悩みに答えます。
営業活動、上司、部下、奥さん、恋人など日々の生活の中でどんなシチュエーションでも絶対に必要な技術が【伝える力】です。
僕もこの誰かに何かを【伝える】というのが苦手で、恥ずかしながら『結局何が言いたいの？』と言われてしまうこともありました。
できるだけ完結に。とは言いますがわかっていてもなかなかできるものではありません。『結論を先にもってくる話し方がいいよ！』と教えてもらって日常で意識はしているし、【伝える】ということが大事なスキルとはわかっていても『知識としてこうすればいい！』みたいなものは持っていませんでした。
そんなときに出会ったのが、サイモン・シネック氏の【ゴールデンサイクル理論】です。
この【ゴールデンサイクル理論】を学んだことで社内での会話もスムーズにいくようになりました。
今日はこちらの【ゴールデンサイクル理論】をご紹介するという形でアウトプットし、さらに理解を深めていきたいと思います。
ゴールデンサイクル理論とは？
ゴールデンサイクル理論とは、サイモン・シネック氏が提唱した人を惹きつける人物や企業が共通して行っている物事の伝え方です！
まず、サイモン・シネック氏。。。誰っ！？
となった人は、これもいい機会ですので自分でGoogleで調べてみてください（笑）
気を取り直しまして。。。
【ゴールデンサイクル理論】とは、以下の画像のように【Why】【How】【What】の3つの単語と図からなりとてもシンプルに構成されています。
この理論の一番重要なポイントは、「人は何【What】に心を動かされるのではなく、なぜ【Why】に心を動かされる」ということです！
人はなぜ【Why】に心を動かされるのか。
皆さんは、物事がうまくいかなかったときそれをどう説明するでしょうか。
例えば、Appleはなぜ常に革新的な企業であり続けることができているのか、同じようなコンピューターの会社は山ほどあるのにも関わらずです。
その違いは、人材？コンサル？メディアの使い方？Appleと他社の違いはいったい何でしょうか。それは物事の伝え方に秘密があります。
下記の図をご覧ください。
一般の人が物事を誰かに伝えたいとき、円の外側から中に向かって話を進めようとします。しかし、【What】から説明を始めてもたいていの人は【Why】までたどり着けず話を終えてしまいます。だから、人の心を動かすことができず終わってしまうことが多いのです。
ここでは、Appleを例に挙げて説明していきます。
例えば、、、
| 【What】 「我々のコンピューターは素晴らしく」
【How】 「美しいデザインで簡単に使うことができます。」 【Why】 「、、、、、」 この話のあとにAppleのパソコンお一ひとつどうですか？と言われても、いらないと言われてしまうでしょう。全くそそられません。 |
このように何をして、他とどう違って、どう優れているのかを述べて相手に何かを買ってもらうであったり契約してもらうなどの行動を期待するのが一般の人のものの伝え方です。
僕たちは、明確なものから曖昧なほうへと話を進めて物事を説明してしまいます。「うちのパソコンは他社とこれだけ違って、ハイスペックなんです！今ならめちゃくちゃ安いですよ！！」みたいな感じ。なぜ【Why】それを売りたいのか、買ってほしいのか、までたどり着けず話が終わってしまいます。ただただ【売りたい】【買ってほしい】そんな気持ちが前面に出てしまうような話の進め方では相手の印象に残りづらいことは言うまでもありません。
対して、人を惹きつけるような人物や企業は円の中から外に向かって話を進め、全く反対の伝え方をします。
例えば、、、
| 【Why】 「我々のすることは全て、世界を変えるという信念のもとで行っています。」
【How】 「私たちが世界を変えていく手段は、美しくデザインされ簡単に使えて親しみやすい製品です。」 【What】 「こうした信念のもと素晴らしいコンピューターが出来上がりました。」 伝える順番を逆にしただけですが、印象が全く違います。こちらの話のあとだったらAppleの製品を見てみようかな、買おうかなとなるのではないでしょうか。 |
このようになぜ【Why】から話を始めるだけで相手に与える印象は違うものになります。「人は何【What】に心を動かされるのではなく、なぜ【Why】に心を動かされる」
まず最初になぜから話始めることで自分をストーリー立てて話すことができます。そうすると相手の心に自分を残すことができるのです。
例題
では、この【ゴールデンサイクル理論】をもとに僕が考えた例題をもう一つご紹介したいと思います。
《投資信託を売りたい金融機関営業マンの場合、一般的な人の伝え方》
| 【What】 「この投資信託は、全国のお客様から支持を受け今では数百億円もの純資産となっている商品です。」
【How】 「全てプロのファンドマネージャーが徹底した調査のもと資産運用するため安心して購入することができます。」 【Why】 「このように投資信託は投資初心者の方でも始めやすい資産運用です。試しに購入しませんか？」 |
いかがでしょうか。
よくある言い回しのような伝え方な感じがします。これでは、いらないと言われてしまう確率が高いでしょう。
では、なぜ【Why】から話を進めてみるとどうでしょう。
《投資信託を売りたい金融機関営業マンの場合、人を惹きつける人の伝え方》
| 【Why】 「投資初心者の方がいきなり株式投資など資産運用をしようと思っても難しいと考えます。」
【How】 「しかし、投資信託はプロのファンドマネージャーが徹底した調査のもと資産運用を行ってくれるのでおばあちゃんでもできるぐらい簡単です。」 【What】 「数ある投資信託の中で今回お勧めするものは全国のお客様から支持を受け、今では数百億円もの純資産となっている商品です。試しに購入しませんか？」 |
即決で購入するとまではいかないにしても、「ちょっと話聞いてみてもいいかな。。。」ぐらいにはなるんじゃないでしょうか。
【Why】でなぜ投資信託を勧めるのかを伝えて、【How】で投資信託ってどうやって運用していくのかを説明する。【What】で勧めたい商品はどんなものか紹介する。という流れになります。
このようにゴールデンサイクルの内側から話を進めることで伝わり方、受け取り手の印象が全く違うものになってきます。この印象の違いで商品が購入されたり、契約が決まったりと他者と差がついてくるポイントになるのではないかと思います。
何かを伝えたいときには、なぜそれを伝えたいのか、なぜ買ってほしいのかなど【Why】の部分をまず伝えることを意識していきましょう！
やっぱりまだまだ【ゴールデンサイクル理論】を使いこなせていないので自分で考えた例題がとても弱いことにショックを受けています。。。（笑）この例文を考えるだけでもめちゃくちゃ時間をかけてしまいました。。。
でも、こうやってアウトプットしたからこそ理解が深まりますし、思考することで頭の回転も速くなってくると思うので、どんどん勉強しアウトプットしていきたいと思います。
【インプットは、インプットしてからアウトプットするまでがインプット】
この精神を忘れず、ブログを続けていこうと思います。
それではっ！！
